6 claves que debes considerar para hacer negocios exitosos en China

A pesar de que China se ha convertido en un país cada vez más popular para realizar negocios, aún persisten algunos retos, especialmente cuando se trata de barreras culturales y normativas. Según el índice Doing Business de 2016 del Banco Mundial, de un total de 189 países China ocupa el puesto 84 en términos de facilidad para hacer negocios. 

A continuación, te presentamos un resumen de las claves que debes tener en cuenta para hacer negocios con China de acuerdo al informe “China: A unique opportunity for LAC businesses”, elaborado por el equipo de investigación de ConnectAmericas.

1. La importancia del cara a cara: Los chinos le dan gran valor a la construcción de las relaciones interpersonales, antes que a las alianzas comerciales. Si las primeras son fructíferas y de confianza, los procedimientos comerciales se dan de forma natural. Esto difiere a la cultura Occidental, donde las transacciones exitosas preceden a los vínculos personales. 
2. Guanxi: Este término se refiere al resultado de estrechas relaciones personales basadas en los principios de interés y beneficio mutuo. Desde el punto de vista de los negocios, guanxi debe ser visto como una relación recíproca. Por eso es muy importante nutrir los vínculos a través del contacto regular.
3. El rol Estado: Habiendo sido una economía de planificación centralizada por muchos años, el Estado sigue desempeñando un papel muy importante. Muchas grandes compañías siguen siendo del Estado o tienen elementos de control y participación estatal. Es recomendable familiarizarse con el entorno político en el que tu socio chino se mueve, y no subestimar el poder en manos de alcaldes y secretarios de los partidos políticos.
4. Etiqueta y protocolo: El uso de formas correctas de conversación puede dar resultados muy positivos a la hora de hacer negocios en China. Las personas deben ser tratadas por título profesional y apellido y, si no sabe su título, referirse a señor, señora, o señorita junto a su apellido. En las conversaciones, los chinos hacen preguntas sobre cuestiones como la edad, ingresos o estado civil, pero no pretenden ser ofensivos. También es conveniente no hablar de política o criticar líderes políticos en la primera reunión de negocios.
5. Preparación para las reuniones: Se recomienda enviar información detallada con antelación, como por ejemplo los objetivos, nombres y rangos de los participantes; y los posibles temas a discutir. Las tarjetas de presentación son esenciales y se considera un signo de cortesía hacia ellos si las han traducido al chino. Cuando canjee esas tarjetas use expresiones simples como "Ni Hao" (hola), "Zao Shang Hao" (buenos días), y "Wu Xia Hao" (buenas tardes) para crear un ambiente  amigable. 
6. Obsequios: El acto de regalar es muy común en la cultura china, y a menudo se usa para expresar amistad y aprecio. Algunos objetos que se deben evitar son los relojes y las flores cortadas, ya que están asociados con la muerte. La opción más simple es optar por un licor o un libro de fotografías. Al envolverlos, mira si es posible usar amarillo o rojo, ya que ambos se consideran de la buena fortuna y se asemejan a su bandera.

Si te interesa conocer más sobre la economía china y las posibilidades para América Latina y el Caribe, te invitamos a leer el siguiente documento exclusivo: “China: A unique opportunity  for LAC businesses”.