PM4R Leadership: Negociación

Este artículo es parte de la Guía Metodológica de la Certificación PM4R Leadership. Si te gustaría conocer más sobre nuestro catálogo de productos, haz clic aquí.

Componentes fundamentales de una negociación

¿Qué involucra una negociación? Por una parte, es un proceso de comunicación que insume tiempo y dedicación. En este sentido, es poco probable que usted se siente a negociar si no hay involucrados algunos intereses de importancia para usted. Por otra parte, para responder a ese interés u objetivo, usted solo va a negociar en la medida en que necesite el consentimiento de la otra parte para conseguirlo. 

·        

Por ejemplo, un responsable de adquisiciones se sentará a negociar con un proveedor del proyecto si necesita establecer condiciones particulares en cuanto a tiempos de entrega de ciertos insumos críticos del proyecto, que por circunstancias imprevistas del contexto se han demorado más allá de los plazos formalmente establecidos. 

Algo que tiende a ocurrir en toda negociación es que los negociadores perciben una tensión entre la consecución de su objetivo y el cuidado de la relación con la otra parte. Esto ocurre porque las partes perciben que existe cierto conflicto entre su objetivo y el del otro. 

Desde el marco conceptual de este curso, sin embargo, un buen negociador logra cuidar en sus negociaciones tanto los objetivos propios como la relación con su contraparte o contrapartes.

Preparación de una negociación productiva 

En esta sección, le proponemos fortalecer uno de los hábitos fundamentales de todo negociador eficaz: una preparación racional. 

Tomaremos a modo de ejemplo el caso de un ministro del gobierno, sponsor del proyecto, que le pide al coordinador del proyecto que ciertos objetivos estén listos seis meses antes de lo previsto en su planificación. El coordinador puede decirle que esto sería imposible y mostrarle con su planificación por qué no podría concluir esas obras o lograr esos resultados. La conversación podría darse de forma que cada uno planteara su posición e intentara defenderla con argumentos. 

A menudo, cuando esto ocurre, el conflicto y el malestar entre las partes aumentan. Frente a posiciones antagónicas, una posibilidad es que las partes realicen concesiones y acuerden en una posición intermedia. Por ejemplo, el ministro y el coordinador podrían acordar hacer la mitad de los cambios seis meses antes y la otra mitad en el plazo acordado. 

La otra alternativa a la que típicamente recurrimos cuando las posiciones son antagónicas es intentar imponer nuestra posición desde el poder jerárquico o involucrando a terceras partes a través de amenazas o de argumentos persuasivos. Siguiendo con nuestro ejemplo, el ministro podría decirle al coordinador: “Es imprescindible que adelanten la fecha seis meses. En caso contrario, rescindiremos el contrato y avanzaremos con otra fuente de financiación”. Esta manera de negociar, orientada a lograr concesiones de la contraparte, plantea la negociación como un juego de suma cero: cuanto mayor valor obtenga una de las partes, menor valor obtendrá la otra.